構建頂級“產品力”：平安私人銀行的強勢突圍

2022年，受內外部多重因素影響，私人銀行市場備受炙烤。一方面，俄烏戰爭、疫情反復等「黑天鵝」事件頻發，全球市場劇烈震蕩。另一方面，資管新規全面推進，銀行理財走向「凈值化時代」，大資管市場加速轉型。

作為財富管理皇冠上的「明珠」，私人銀行業務具有典型的跨市場、多品類、長周期的特征，再加上高凈值客群的需求和目標更為多元化，私人銀行產品和服務體系的專業度和復雜性也遠勝于其他財富管理版塊。

而在今年的市場行情下，不管是國內市場還是海外市場，不管是股市還是債市，都出現了較大的波動，甚至一向以穩健著稱的銀行理財產品也出現不同幅度的回撤。

在此背景下，不同類型的產品，以及不同管理人的業績分化表現的更為明顯。這直接反映了不同資管機構的專業能力，同時也極大地考驗了財富管理機構的「產品力」。

作為近年來發展勢頭最為搶眼的平安私人銀行，一直在積極構建「產品力」的閉環，從其半年報數據來看，成效卓著。

2022年上半年，平安私人銀行達標客戶資產管理規模余額1.55萬億元，較去年末增長10.5%，也是股份行中唯一一家實現兩位數增長的銀行。不僅穩居股份行第一梯隊，其管理規模更是一舉超過國有大行中的交通銀行。

在平安私人銀行的業務邏輯里，「產品力」不只是從全球市場精選出優質的產品，還要把他們匹配給合適的客戶，并做好配置、追蹤和陪伴。這是一個長期、持續、動態的過程。

一．「優選」的開放式貨架

近年來，受外部經濟和市場環境變化，高凈值客群結構分化、以及財富管理需求變得多元等因素影響，平安私人銀行構建了一個多元化、多策略的產品貨架，以及覆蓋全球多市場的選品、投研、投顧和配置體系。

一方面，借助平安集團綜合金融的牌照及產品優勢，引入了體系內不同子公司的優質產品；另一方面，打造開放式精品貨架，從全球市場中「優中選優」引入頭部機構的代表產品。

目前，平安私人銀行搭建起了包括現金管理、固定收益、資本市場、另類投資、海外投資、融資服務、保障與傳承等豐富的產品體系，覆蓋財富客群、私行客群到頂級私行客群等不同群體需求。

據平安私人銀行聯席總裁蔡燦煌介紹，首先在風險準入上，平安私人銀行作為一個事業部有獨立的風控中心，他們與產品中心可以從不同維度來判斷機構的資質和產品的價值，確保了審批的嚴謹和合規的標準，同時兼顧產品的多元化屬性。

其次，整個風控審批的流程有很大部分是「去人工化」的，盡可能地保證了審批流程的公平、高效。

從產品篩選、準入到銷售、（售后）陪伴，都有一套智能化的體系，可以自動實現風險的評級、項目的測算、額度的校驗、黑名單的校驗、總部政策的匹配，還有企業財務的分析等，還有多維度的預警系統。

最后，考慮到產品貨架的多元化屬性，平安私人銀行還借助了集團內兄弟公司，包括平安證券、平安理財、平安基金等的專業資源，共同來考察和篩選市場上的優質標的。

在這樣一個大的產品貨架和準入邏輯之外，平安私人銀行還打造了「平安優選」品牌，希望進一步解決客戶的選品難題。

以公募產品為例，據平安私人銀行總裁洪帥介紹，平安私人銀行獨創了「Masters」選基體系，通過三個統一來構建優選組合，分別是：基金經理與市場風格匹配的統一，資產配置的統一，定量與定性分析的統一。

比如，通過大數據、量化分析基金經理的歷史業績，篩選出50%左右的基金經理，再結合定性的方式篩選出最符合標準的100位，最后結合市場環境優選出10位左右更適合未來市場的基金經理，他們管理的產品就是平安私人銀行的優選基金。

數據顯示，自2018年初上線公募基金的「優選」品牌以來，組合業績回報達98.10%，同期上證指數上漲3.63%，持有體驗明顯好于市場表現。客戶平均持有期超過10.5個月，遠高于市場平均的3個月。

洪帥表示，私募產品的篩選邏輯也是類似的，即通過定量、定性、同類對比等多維度去考察合作的機構，從2萬多家私募機構中選出了1%，同時還要保證品類的多樣性，「基本上做到了人無我有，人有我優，人有我快」。

尤其，海外投資已成為平安私人銀行的一塊招牌。包括路博邁、KKR、UBS、橡樹、高盛、橋水等世界頂級機構都是平安私人銀行引入的合作伙伴。

以QDLP（合格境內有限合伙人）為例，目前平安人銀行已經占據了該細分市場80%的份額。由于QDLP每年都有嚴格的額度限制，并且審批流程繁復，不少私行都不愿意投入太多資源在其中。

往深一層看，隨著公募基金的發展，整個市場日趨標準化、透明化，私行在這一類產品上的競爭力長期來看是趨同的。但私募產品則不然，它在資產配置與結構創設上具有更大靈活空間，有望拉開差距形成差異化優勢。

洪帥表示，不僅要為客戶提供更豐富、更優選的開放式貨架，還要有前瞻性的布局，以及伴隨客戶需求和市場環境的變化做出相應的調整。

比如2022年，資管新規全面推進，銀行理財進入凈值化的新階段，再加上受上半年市場震蕩影響，理財「破凈」的情況頻頻發生。這讓過去習慣了銀行理財固定收益的客戶很不適應，避險情緒一度高漲。

因此，繼公募和私募的優選品牌后，平安私人銀行今年上線了銀行理財的「優選」。

從客戶角度出發，除了平安理財，平安私人銀行還與中銀理財、光大理財、交銀理財、招銀理財、工銀理財等眾多銀行理財子公司合作，主動到市場優選理財產品。

除了優選市場上表現位于前列的產品外，平安私人銀行還會持續市場所有產品進行內部監測，按照產品期限分類——1個月、3個月、7天最短持有期的產品等，每周每一類排名前五的產品里，平安的理財「優選」至少要覆蓋到3-4只產品。

洪帥表示，平安私人銀行要確保市場上同時期表現最優的大部分產品都會出現在理財「優選」的貨架上。因為要持續監測全市場的產品，管理成本高，但長此以往會帶來很好的客戶體驗和競爭優勢。

對市場變化和客戶需求的敏銳洞察，對產品體系的不斷完善及創新，這是平安私人銀行在短短幾年內快速崛起的「密碼」。

二．更懂客戶的「財富管家」

蔡燦煌認為，從大的方向來看，中國的私人銀行客戶從早期以保值、增值為主要目標，逐漸開始重視風險隔離和財富傳承。尤其今年，「黑天鵝」事件頻現，客戶對保值和避險方面的需求明顯加大。

對比前幾年，蔡燦煌認為，私行客戶開始更加注重多元資產配置，也更關注家族和企業級的服務方案的提供，對金融機構的評價也全方位升級，更多考察其是否有足夠的能力提供高質量的綜合解決方案。

據了解，平安私人銀行會根據市場變化及時地進行策略調整，動態地根據客戶的生命周期去做不同的資產配置，以確保把合適的產品推薦給客戶。同時，也會通過跨資產、跨策略的配置達到流動性、風險和收益的平衡。

同時，為了更好地了解客戶及他們的配置需求，平安銀行啟動了「智能銀行3.0」，其中有一個洞察客戶需求的模塊，可以對客戶進行全方位的分析和了解，通過大數據和KYC體系去了解客戶。

洪帥表示，經過5年多的積累，平安私人銀行的數據源越來越豐富，對客戶也更加了解。根據客戶的生命階段和資產情況，平安銀行將其分成了112類，針對每一類客戶，都有不同的資產配置模型。

而這些資產配置的模型和策略離不開平安集團強大的投研能力，以及各個子公司跨牌照、多維度的投研視角。

平安私人銀行自身的投研團隊會每日更新全球市場動態，定期會有非常專業和完整的大類資產配置策略報告。同時，各個產品團隊、投顧團隊、投研團隊等會組成一個產品策略配置委員會，每月會一起分析市場，并探討下一階段的配置重點。

同時，還要將這些專業的配置策略傳達到一線隊伍。

據洪帥介紹，總行會將下個月重點關注的產品做一個「聚焦池」，同時結合最新的配置策略一起送到「前線」，即通過專業的培訓、路演和引導，讓一線的投顧隊伍充分了解。再結合考核機制，以實現總行策略的高效落地。

據了解，平安私人銀行對投顧隊伍的考核沒有掛鉤特定單一產品的銷量，而是更關注賦能隊伍的開單率、滲透率以及財富健康度等多項資產配置指標，透過這些指標考核投顧和客戶經理是否從客戶需求出發，提升客戶在平安私行進行全生命周期財富管理規劃的體驗。

此外，面對復雜多變的市場環境，以及客戶自身的多元需求，平安私人銀行自主開發了一套客戶財富健康度模式。

在該模式下，平安私人銀行可通過穿透底層資產投向，依托于宏觀政經環境與量化模型，構建出全生命周期的大類配置建議，以幫助客戶檢視資產配置是否合理、健康。

具體來看，財富健康度是將資產區分為五大類資產，分別為現金類，固收類，權益類，另類，保障類五種，依托于資產配置的分散化與配置效益性的角度，打造出可衡量客戶當前配置表現的衡量方式。

據了解，經過兩年運行后，平安私人銀行客戶財富健康度的增長率達25.8%，且健康度前后20%的人群相比，高健康度客戶的投資績效是低健康度的1.5倍，高健康度客戶流失率降低60%，這都顯示了經營成效與客戶滿意程度。

三．全旅程的「陪伴」服務

要形成「產品力」的閉環，平安私人銀行深知不僅要在產品和配置環節下功夫，對于客戶而言，投資旅程中的「姿勢」和習慣同樣重要，而這一切離不開專業的「陪伴」服務。

以公募基金為例，業內共識，無論是國內還是國外，權益類基金在長期通常能跑贏多數資產，而持有周期越長，勝率則越大。這不僅是基民的痛點，基金公司和代銷渠道也有相同的痛點。

作為代銷機構應該給客戶做持續的有效的投資者教育，給客戶提供「陪伴式」服務，讓客戶在有焦慮、恐慌的時候，能夠有正確的姿勢去渡過，這樣才能夠讓基民長期持有這個基金。

因此，平安私人銀行構建了銀基開放平臺，改變了傳統「渠道化」的經營模式，通過科技賦能打通銀行、基金公司客戶運營平臺，打造陪伴內容引擎。今年下半年，平安私人銀行對該平臺進行升級，打造“財富陪伴”體系，建立線上線下融合的陪伴服務體系，打造更懂客戶的陪伴運營體系和內容服務能力。財富陪伴借助“智慧大腦+旅程引擎”，輸出有趣有料，看得懂、記得住的陪伴內容，幫助客戶樹立堅持長期持有的投資理念；還將“人+數字化”無縫鏈接，如果客戶在平安口袋銀行App錯過了重要的陪伴消息，系統將提醒客戶的專屬理財經理提供專屬的人工陪伴服務，讓陪伴服務更有溫度。

尤其今年上半年，市場震蕩不斷，客戶的投資情緒也受到較大的影響。平安私人銀行加大了對客陪伴內容的輸出，搭建客戶和基金經理直接對話和溝通的橋梁，幫助客戶理解市場。與此同時，平安私人銀行還會定期檢視客戶的持有感受，從提升客戶財富健康度內核出發，提升客戶賬戶綜合收益滿意度，而非關注單一產品短期市場波動。從上半年的贖回的情況看，較為去年同期并未有提升，反而是有略微下降。

善弈者謀勢，善治者謀全局。平安私人銀行在構建頂級「產品力」的過程中，亦展現了這樣的格局與眼光。

麥肯錫曾在去年發布統計數據顯示，以個人金融資產計算，中國已成為全球第二大財富管理市場，而未來5年，富裕和高凈值及以上客戶資產增速更快，預計將以13%的年復合增長率增長，整個市場規模預計將突破330萬億人民幣。

以龐大的市場需求為基礎，麥肯錫認為，未來十年，中國會有越來越多的機構跨入全球Top20財富管理領先機構行列。作為近年來成長最快的私人銀行，平安私人銀行試圖走出一條不一樣的沖頂之路。（安銀）

來源：《馨金融》

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