編者按：11月4日，第138屆廣交會圓滿收官。數不勝數的廣交會展商中，記者碰到一位廣州本地展商，45歲的他已經參展廣交會長達23年，從無缺席。他坦言，自己幾乎所有客戶都是在廣交會上獲得的，廣交會于他而言，堪稱衣食父母，也是快樂老家。這位普通展商在廣交會的經歷和故事，平常，又不平凡，正是廣交會近20多年來體現時代變遷、記錄冷暖起伏的典型縮影。一起來聽聽他的故事吧！

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我叫孫鍇，土生土長的廣州人，經營著一家鐘表外貿小企業，創業整整20年，參加廣交會已經23年。廣交會于我，于千千萬萬像我一樣的外貿小老板而言，早已不只是一個招徠客戶的大市場，更像一個“老家”，每年都要回去兩次。因為這里有我們最熱血的青春記憶、最艱難的創業煎熬、最甜蜜的奮斗果實、最辛酸的人生百味，還有從客戶轉化的多年老友、曾經一起奮斗有的已經轉行有的依然堅守的同行。最重要的是，這早已成為一種習慣，從沒想過，也沒有辦法割舍。

孫鍇為韓國客戶介紹產品。

初入廣交，躲進廁所背價格

我大學學的是英語專業，畢業后順理成章地選擇了外貿工作。一開始，進了一家大型國企，做時鐘產品的外銷員。2002年，我大學還沒畢業時，就已經第一次參加了廣交會。那時還是見習生的身份，到了廣交會，面對洶涌的人潮，根本不知道自己能干什么。一開始只知道搬桌子、給同事送水買飯。那時候，我們每天都非常忙亂，生意機會連綿不斷，常常忙到連吃飯都沒時間。慢慢地，我開始壯著膽子嘗試和外商接觸，為了不給同事添亂，只好躲到廁所去背公司產品的價目表。

忙亂的廣交會初體驗很快結束，我正式入職后，因為英語好又勤快，進步飛快。尤其是我下功夫牢記繁雜的產品價目表，接客戶電話詢問價格時，其他同事可能要查一下，我能張嘴就報出準確的價格。經過一年的歷練，我已經逐漸成長為公司的“銷售冠軍”，第二年再入廣交會，已經成了廣交會的“老手”，一切駕輕就熟。那時候我們的產品很有優勢，很受歡迎，攤位門庭若市，每天和同事們都很忙很累，但是大家都很有激情，有生意做就特別精神。

累積了足夠的經驗，入行三年后我選擇創業。2005年，和搭檔成立了一家公司，專營時鐘，直到如今，正好走過風雨二十載。

孫鍇和美國客戶

行業黃金年代，不愁訂單愁速度

創業初期，我最大的客戶是來自英國的老牌時鐘企業London Clock，公司的中國區負責人Ray是一個“中國通”，早在20世紀80年代就開始經常來廣州參加廣交會。2005年，他帶了年輕搭檔Dan來參加廣交會，這還是Dan第一次來到中國、第一次來到廣州。在廣交會上，Dan大開眼界，連稱“amazing（驚奇）”，這里的產品太多、太全，也太便宜了。

廣東人不僅愛做生意，也愛交朋友，我和Ray、Dan做生意的同時，也成了很好的朋友，我們經常聊足球、聊英超，甚至在2014年相約一起到了巴西現場看世界杯比賽，度過了難忘的一個禮拜。

那時候是我們這一行的黃金年代，我的所有客戶、所有生意都來自廣交會。不夸張地說，我一個人帶著兩個助理，一年做到1000萬元的營業額輕輕松松。那時候最發愁的不是缺少訂單和客戶，而是訂單太多，生產跟不上去，交貨太慢。

孫鍇和英國客戶

低谷來襲，電商沖擊定對策

很快，電商快速興起，對傳統銷售行業的打擊日益彰顯。隨著電商平臺上的價格一降再降，我的客戶也一減再減。2017年左右是最好的時候，公司最多達到80人，但之后就逐漸難以為繼，規模逐漸縮減。

面對電商的沖擊，我也考慮過是否要跟上這股潮流。但深入思考后，我發現電商平臺的競爭環境更加激烈，如果要在其中立足，似乎很難避免在產品質量上做出妥協——而這恰恰是我最不愿意做出的選擇。我想，作為像我這樣傳統的制造業從業者，尤其是時鐘行業，可能還是有一點“工匠精神”的執念。最后我選擇的對策是，面對電商的沖擊，沉下心來打磨產品。好在傳統模式還有廣交會的平臺，這里依然客戶如云，總還是能淘到一些追求品質、慧眼識珠的老板。

之后幾年，生意也并沒有好轉，我只能依靠一些老客戶“吃老本”。公司的小伙伴已經從最多時候的80人，縮減到了只剩30人。

孫鍇和法國客戶

重新啟航，老展會迎新轉機

2023年，廣交會重新線下綻放。

我欣喜地發現，情況正在一年比一年好起來，尤其是今年，比起去年進步明顯。首先，廣交會上的人流大幅增加；其次，從與一眾國外客戶的交流中能明顯感覺到，來的企業整體實力大有提高；還有，程度深入的洽談更多，可能成交的潛在交易更多了。尤其是剛剛結束的秋交會，我們已經收到了訂單。其實，廣交會更多是接觸客戶的平臺，成交往往要等到會后進一步洽談，這次能這么快就收到訂單，即使放在以往也是不多見的。

我想，情況還是會好起來的。只要廣交會還在，生意就一直會有，我們就能一直走下去。

對了，這次還有一件事讓我很感慨，福建老王家是以前和我們一同參展了十多年的同行，最近幾年失去了聯系。這次，他的兒子來廣交會找到了我，他已經子承父業，在廣交會上東山再起?？吹酵泻罄^有人，心里欣慰的同時，也對老友的淡出生出幾分嘆惋。已經23年了，我的廣交會之旅。

洶涌的人潮、熟悉的同行、新鮮的客戶，廣交會熟得不能再熟，卻每年都有新意。記者朋友問我最好的廣交會是哪一年，我的回答永遠是：下一年。

文/廣州日報新花城記者：黃慶

圖/廣州日報新花城記者：黃慶 受訪者提供

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