保觀 | 聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

近日，中信證券在年報(bào)中披露，2022年，保險(xiǎn)代理銷售業(yè)務(wù)正式上線，公司成為業(yè)內(nèi)首家且唯一獲批保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)“法人持證、網(wǎng)點(diǎn)登記”的創(chuàng)新試點(diǎn)公司。

值得注意的是，根據(jù)披露，中信證券早在2013年就獲準(zhǔn)開(kāi)展保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)，但直到2022年才正式在官網(wǎng)上線保險(xiǎn)產(chǎn)品。

(資料圖)

此外，作為中信證券的主要股東，中信集團(tuán)作為國(guó)內(nèi)最大的金融機(jī)構(gòu)，旗下已經(jīng)擁有中信證券、中信銀行以及中信保誠(chéng)人壽等子公司，金融板塊布局已經(jīng)完善，那么中信證券此次開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)意欲何為？對(duì)其業(yè)務(wù)發(fā)展又有何作用？今天我們來(lái)探討。

“券保”合作不新鮮，中信為何重新進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)？

實(shí)際上，“券保”營(yíng)銷合作并不新鮮。20多年前，我國(guó)金融市場(chǎng)就已經(jīng)開(kāi)啟券保營(yíng)銷合作嘗試。諸如2001年，銀河證券在上海試點(diǎn)營(yíng)業(yè)部代銷個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品；湘財(cái)證券成立保險(xiǎn)代理子公司；北京證券與瑞泰人壽保險(xiǎn)公司開(kāi)展投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷合作；2004年6月，銀河保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司成立等。但經(jīng)過(guò)20來(lái)年的探索，證券公司作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道規(guī)模非常有限，尚未有成功范例出現(xiàn)。

而早在2013年，中信證券便獲準(zhǔn)開(kāi)展保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)。2012年，證監(jiān)會(huì)發(fā)布《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定》，符合要求的券商理財(cái)產(chǎn)品、證券投資基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品、信托計(jì)劃、保險(xiǎn)產(chǎn)品均可由證券公司代銷，標(biāo)志著證券公司代銷多種金融產(chǎn)品的閘門正式打開(kāi)。

此后，中信證券部分網(wǎng)點(diǎn)向保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)申請(qǐng)了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資質(zhì)。盡管取得代銷業(yè)務(wù)資格，但是2019年，中信證券北京安外大街證券營(yíng)業(yè)部和中信證券北京分公司兩家機(jī)構(gòu)，都因保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證有效期屆滿未延續(xù)，而被注銷保險(xiǎn)代理資質(zhì)。

而從2022年開(kāi)始，在官網(wǎng)公示的金融產(chǎn)品信息列表中，中信證券一共上線了22款保險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品范圍覆蓋定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等。

整體來(lái)看，這些產(chǎn)品以年金險(xiǎn)產(chǎn)品為主，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)較低，且全部產(chǎn)品來(lái)自兄弟公司中信保誠(chéng)人壽，由具有保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售。

那么中信證券此次推出保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，意欲何為？

我們認(rèn)為主要是出于完善財(cái)富管理板塊的目的。一般來(lái)說(shuō)，券商的代銷的理財(cái)產(chǎn)品以偏股型產(chǎn)品為主，產(chǎn)品回報(bào)率波動(dòng)比較大，甚至有不少產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)虧損。這就導(dǎo)致在權(quán)益市場(chǎng)表現(xiàn)好的時(shí)候，券商代銷產(chǎn)品容易大賣，權(quán)益市場(chǎng)表現(xiàn)不好，代銷產(chǎn)品銷量則會(huì)非常慘淡。

這一點(diǎn)已經(jīng)在去年的財(cái)報(bào)中體現(xiàn)，由于內(nèi)外部雙重因素影響，去年國(guó)內(nèi)權(quán)益市場(chǎng)表現(xiàn)并不好，這也直接影響到了中信證券的金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)顯示，2022年，中信證券代銷金融產(chǎn)品收入（合并口徑）同比下滑36.6%，在公司證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入中占比僅為12.36%。如何平抑權(quán)益市場(chǎng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷量的影響，豐富產(chǎn)品矩陣是一個(gè)解決辦法。

而隨著長(zhǎng)期利率中樞的下移以及投資標(biāo)的的稀缺，保險(xiǎn)產(chǎn)品在這樣的背景下逐漸成為了用戶理財(cái)規(guī)劃的選擇之一，其穩(wěn)健性和跨周期性成為用戶選擇的主要原因，而券商可通過(guò)代銷保險(xiǎn)豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴(kuò)展財(cái)富管理譜系，適應(yīng)行業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)。

其次在上月底召開(kāi)的中信證券2022年度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上，中信證券總經(jīng)理?xiàng)蠲鬏x表示，未來(lái)，中信證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)會(huì)強(qiáng)化產(chǎn)品入口的標(biāo)準(zhǔn)，提升產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)為客戶選擇產(chǎn)品的能力。在財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型中，會(huì)以客戶為中心，首先考慮客戶持有金融產(chǎn)品的久期。其次，也會(huì)考慮財(cái)富管理客戶財(cái)產(chǎn)的保值增值率，不光是財(cái)富管理客戶的數(shù)量，更重要的是客戶的金融資產(chǎn)總值。

同時(shí)在政策面上，2020年3月，銀保監(jiān)會(huì)頒布《保險(xiǎn)資產(chǎn)管理產(chǎn)品管理暫行辦法》，同年9月印發(fā)《組合類保險(xiǎn)資產(chǎn)管理產(chǎn)品實(shí)施細(xì)則》，明確組合類保險(xiǎn)資管產(chǎn)品可以代理銷售。保險(xiǎn)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)可以自行銷售保險(xiǎn)資管產(chǎn)品，也可以委托符合條件的金融機(jī)構(gòu)以及銀保監(jiān)會(huì)認(rèn)可的其他機(jī)構(gòu)代理銷售保險(xiǎn)資管產(chǎn)品。

在需求側(cè)和監(jiān)管側(cè)的雙重鼓勵(lì)共振下，此時(shí)重新發(fā)力保險(xiǎn)代銷是中信證券財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之舉。

怎么看中信賣保險(xiǎn)？

短期不宜期待過(guò)高，長(zhǎng)期放眼財(cái)富管理

作為券商老大，中信證券旗下的證券相關(guān)業(yè)務(wù)已經(jīng)做到了國(guó)內(nèi)最大，此次涉獵保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，中信證券同樣取得優(yōu)秀的成績(jī)么？

從目前來(lái)看，答案是存疑的。盡管中信證券作為國(guó)內(nèi)最大的券商，目前在全國(guó)范圍內(nèi)擁有分公司 53 家，證券營(yíng)業(yè)部 317 家，員工超過(guò)25000人。

但想要在短期內(nèi)建立起保險(xiǎn)銷售渠道以及營(yíng)銷隊(duì)伍，顯然不是一件容易的事情。我們?cè)谇拔囊蔡岬搅耍叭！睜I(yíng)銷合作在我國(guó)其實(shí)并不新鮮，過(guò)去也有不少保司進(jìn)行嘗試，但效果往往都較為一般。主要原因還是在于券商營(yíng)銷的主力產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品差異性較大，資產(chǎn)流動(dòng)性、波動(dòng)性都不相同，這就導(dǎo)致了券商營(yíng)銷人員往往很難適應(yīng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售節(jié)奏，同時(shí)券商客戶畫像與保險(xiǎn)客戶畫像也存在區(qū)別，這些差異也直接導(dǎo)致了券商賣保險(xiǎn)的種種“不適應(yīng)”。

同時(shí)，我們也并不認(rèn)為中信上線保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能夠給其業(yè)績(jī)帶來(lái)大的改善。根據(jù)中信證券2022年年報(bào)顯示，中信證券2022年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入651.09億元，同比下降14.92%；實(shí)現(xiàn)歸屬于公司股東凈利潤(rùn)213.17億元，同比下降7.72%。不論是營(yíng)收還是利潤(rùn)，基數(shù)都較為龐大，期待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能給業(yè)績(jī)帶來(lái)改善是不符合實(shí)際的。

所以中信賣保險(xiǎn)這件事，究竟能不能成，還需要時(shí)間的解答。我們也相信中信短期內(nèi)并不會(huì)對(duì)保險(xiǎn)銷售的業(yè)績(jī)端設(shè)置過(guò)高的目標(biāo)，更多的還是從金融產(chǎn)品布局更完善的角度出發(fā)，來(lái)上線這些保險(xiǎn)產(chǎn)品。

但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品成為民眾資產(chǎn)配置的重要一環(huán)，如果中信未來(lái)聚焦財(cái)富管理業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)板塊是絕對(duì)不能忽視的一塊，目前中信證券服務(wù)的用戶數(shù)量已經(jīng)超過(guò)1300萬(wàn)，并且還在持續(xù)的增長(zhǎng)，如果能夠依托于旗下317家網(wǎng)點(diǎn)對(duì)這1300萬(wàn)人進(jìn)行二次的保險(xiǎn)需求挖掘，那將是極大的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。所以我們也可以認(rèn)為中信證券此次上線保險(xiǎn)產(chǎn)品，也是對(duì)于大財(cái)富管理賽道的一次重要嘗試，為了以后的新增長(zhǎng)做探索。

尾言：打造綜合金融平臺(tái)一直是國(guó)內(nèi)不少金融機(jī)構(gòu)所努力方向，其業(yè)務(wù)之間能夠形成的聯(lián)動(dòng)性是綜合金融平臺(tái)的主要優(yōu)勢(shì)。

以平安為例，作為國(guó)內(nèi)最大型的綜合金融平臺(tái)，平安以保險(xiǎn)業(yè)為根基，形成了"保險(xiǎn)+銀行+投資"的三大業(yè)務(wù)支柱。截至2022年12月末，平安有近9020萬(wàn)的個(gè)人客戶同時(shí)持有平安多家子公司的合同，在整體個(gè)人客戶中占比39.8%。2022年，平安集團(tuán)核心金融公司之間客戶遷徙超2496萬(wàn)人次。此外，如國(guó)壽已經(jīng)形成了“保險(xiǎn)+廣發(fā)銀行+投資”的綜合金融平臺(tái)布局，光大集團(tuán)旗下也形成了“光大銀行+光大銀行+光大永明人壽”的布局。

不難發(fā)現(xiàn)，綜合金融平臺(tái)的本質(zhì)就是“留住客戶，提升效率”，通過(guò)一站式金融平臺(tái)高效、便捷地滿足客戶的多種需求、多種產(chǎn)品、多種組合、多重保障。實(shí)際上，如果證券、銀行、保險(xiǎn)這金融三家馬車之間能夠形成業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動(dòng)，則能夠極大的降低的金融集團(tuán)的獲客營(yíng)銷成本，提升整個(gè)金融集團(tuán)的協(xié)助效率。

可以預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)我們也會(huì)看到各類金融細(xì)分公司間產(chǎn)生更多的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，從而提升整個(gè)金融行業(yè)的生產(chǎn)力水平。

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